你最近有没有在商场或者菜市场门口，看到口腔诊所的人在摆摊？他们会支个桌子，坐在那里招揽生意。牙科不是暴利吗，怎么沦落到了摆摊的地步？

口腔行业确实很挣钱，尤其是在2023年之前。口腔诊所的业务大体分两类：一类是单价较低的基础项目，比如洗牙、补牙、根管治疗，价格从一两百到一两千不等；另一类是高价高毛利的项目，比如正畸和种植，做个正畸得两三万起步，种一颗牙也要两万左右。如果用的是进口高端品牌，种植牙很容易突破3万。按照业内常见数据，两万块钱的价格，诊所的毛利在一万二到一万四之间。相比于开其他医院，开口腔诊所的门槛又出奇的低，小诊所一百万左右就能投一个，一个中大型的牙科医院，投资也就是一两千万。

从2016年到2021年这五年里，口腔行业发生了超过200起投融资事件，融资总额超过300亿人民币。2021年是巅峰的一年，行业融资66起，总金额122亿。结果就是，全国口腔医疗机构的数量从2015年的6万多家一路飙升，几年之内就翻了一倍。仅北京一个城市至少有6000多家口腔诊所，成都更是被称为内地口腔诊所密度最大的城市。在资本的压力下，诊所都盯上了种植和正畸这两个高客单项目，而洗牙、补牙这些基础项目只是被当做引流工具。

2022年，国务院决定把种植牙纳入集采范围。23年1月，针对「口腔种植体系统」的集采正式开标，全国近1.8万家医疗机构参与，39家企业中选，种植体的平均中选价格被压到了900多元。硬件价格降，服务费也降，单颗种植牙的价格从两三万直接打到了四五千、六七千。诊所的收入被砍了大半，但房租一分没少、工资也一分没少，利润彻底崩了。

利润崩了只是故事的一半，另一半跟获客成本的变化有关。之前口腔诊所主要靠线上获客，买一个客户的线上成本大概在1000到2000元，甚至更高。但是集采之后，种一颗牙总共才收几千块钱，再花一两千买一个客户就直接亏完了。更别说线上流量本身也是越来越贵，投产比从20:1跌到了5:1。诊所们陷入了困境，花钱买流量是做一单亏一单，不买流量连这一单也没有。走投无路之下，它们只能砍掉线上营销，开始回到线下，这就是摆摊的原因。

摆摊的成本说白了就是一张桌子、一个易拉宝，外加一两个员工，甚至不用专门招人，反正店里也没什么客人，直接让前台和护士轮流出摊就可以了。如果一天下来能拉到两个人，成本还没有线上的零头高。但问题是，摆摊不一定能拉到人，实际上摆摊更像是潮水褪去后的无奈之举。

在集采之后的2024年，全国关停的民营口腔机构达到一万三千到一万五千家，平均倒闭率超过10%，在一些竞争激烈的城市倒闭率达到了30%。这其中不只有小诊所，也有知名连锁品牌。比如福斯曼口腔，曾自称为「国内口腔领域正畸界巨头」，到了2025年初投资方撤资跑路，门店接连关门，几千名患者钱牙两空。还有成都的欢悦口腔，2025年3月直接破产清算了。连背靠保险巨头泰康的拜博口腔，也在持续关店，黯然退出了多个城市。拆开这些倒闭案例的财务报表，会发现他们有一个高度一致的特征：主要靠昂贵的种植牙业务来维系，集采一来就「树倒猢狲散」了。

不过，口腔行业的未来还是乐观的。从数据来看，中国有超过7亿人存在各种各样的口腔问题。第四次全国口腔健康流行病学调查显示，5岁儿童龋齿患病率高达71.9%，但治疗率只有4.1%；在35-44岁成年人中，牙石检出率超过96%，但真正去治疗的寥寥无几。目前我国人均牙科消费只有美国的3.5%、日本的6.7%，这其中还有很大的增长潜力。在2021年中国口腔医疗市场是1450亿，而到了去年这个数字已经突破3300亿，未来几年有望走到4000亿甚至更高。集采虽然在短期内砍掉了一些利润，但从长期看反而释放了需求。头部机构通策医疗2023年的种植量增长了47%，昆明医科大学附属口腔医院在集采落地后种牙的患者数量环比增长了117%。

这大概就是中国口腔行业的终局形态，深入社区、基础服务、长期维护，才是正常的牙科生意逻辑。摆摊可能确实不如线上营销炫酷，但是它至少说明，很多机构在想办法活下去。