李江收到一段从美国发来的消息，像一封「感谢信」。

发消息的人叫莉娅，一位生活在美国加州、讲西班牙语的古巴裔宝妈。她告诉李江，自己刚搬了新家，十几台制冰机、咖啡机也被一起带了过来，「即使有一台坏了，也舍不得丢」。

三年前，两人因为一台制冰机相识。那时，莉娅刚开始在TikTok Shop上带货，粉丝不多，也没有亮眼的带货成绩。但李江还是破例寄出一台样机。他告诉莉娅，「不一定要帮我们卖掉货，但你用完后，告诉我们这款产品哪里不好」。

当时，李江在深圳，刚开始为公司开拓TikTok Shop业务。能尝试的产品，只有一款长期滞销的制冰机。两周后，这台制冰机在美国西语家庭卖爆了。后来，莉娅成长为头部达人，月销售额从一两万美元做到八九十万美元。

看到莉娅发来的文字和照片，李江红了眼眶。三年间，发生变化的不只是莉娅的生活，也包括罗娃公司和他自己。

罗娃从宁波起家，最初做代加工，后来转向自有品牌。过去近三年，这家宁波家电企业把TikTok Shop团队放在深圳，通过短视频、直播和海外达人，走进了越来越多美国家庭。仅在美国，三年累计销售额就达到约1亿美元。

大学计算机专业毕业后，李江进入一家大厂，经历过「996」，他决定离开。2023年夏天，24岁的他决定加入出海大军。面试那天下着雨，他走进深圳龙岗天安云谷，总裁汪国中在等他。入职后，李江注意到一款滞销的「子弹冰」制冰机。他告诉汪国中，TikTok Shop本身就是一个新的平台，再有经验的人也不会多有经验，不如让他们试一试。总裁点了头。

2023年10月，李江和同事通过莉娅带来的爆款视频实现了第一次爆单。当年黑五大促，这款制冰机被销售一空，店铺的销售额大概在200万美元。莉娅告诉李江，西语家庭热爱家庭聚会，对冰块的需求很大，这一款桌面制冰机在西语家庭中仍算消费空白。

李江由此意识到，美国并不是一个整齐划一的市场。当地消费者愿意相信一款陌生的中国产品，不是因为商家说了什么，而是因为介绍它的人说着相同的语言，也过着相似的生活。

店铺开张半年，团队从最初的2人增加到10人。到2025年中，已经发展到20人，除李江外，其余都是「00后」。团队新增最多的岗位，是负责联系、维护海外达人的商务拓展人员。李江鼓励团队和达人处成长期关系，即使寄出十台样机一单未成交，只要达人愿意继续拍，他就不认为这次联系失败了。

这群「00后」和达人相处出了一套朴素的逻辑：卖货之前，先听劝。一位达人把制冰机搬上房车，发现颠簸时冰块无法漂亮成型。此后约半年，团队为机器增加防抖和保温系统，产品上线后一周卖出约1万台。另一名达人想在车库安装移动空调，工厂增加一套几十元的配件便解决了问题，第二批产品销量翻了一倍。

罗娃的TikTok Shop团队逐渐拥有了一项以前没有的权限：评论区和达人提出的建议，可以直接交给工程师。越来越多新品在TikTok Shop上首发，团队会先把样机寄给海外达人测试，看看他们怎么使用、观众会问什么，再决定哪些优点需要重点展示。

最初李江还会为爆单而兴奋，如今，爆单已经不再是一件罕见的事。他告诉我们，他找到了一份自己愿意一直做下去的工作。如果重新回到三年前那个雨天，他想对那个人生一直在转弯的年轻人说一句话：「不要犹豫，往前走。」